USP למתחילים: איך לזהות מהי הצעת המכירה הייחודית שלכם

ריבה לסונסקי

בסביבה העסקית התחרותית של ימינו, נראה כאילו ללקוחות שלכם יש מספר אינסופי של אפשרויות בחירה. קונים לא מחויבים עוד לחברות מקומיות – הודות לאינטרנט, קיים עולם של חלופות ונראה שהלקוחות מופגזים בכמות אינסופית של הודעות שיווקיות. כדי לגרום לעסק שלכם להתבלט, הזיהוי של הצעת המכירה הייחודית (USP) שלכם עשוי להיות חיוני.

הצעת מכירה ייחודית עשויה להיות חשובה במיוחד אם החברה מוכרת באופן עקרוני את אותו המוצר כמו עסקים אחרים בענף שלכם. איך תוכלו לקבוע מה מבדיל את העסק שלכם מכל היתר? הנה שישה רעיונות שיעזרו לכם.

1. למדו מהטובים ביותר

כדי לקבל תחושה של הצעת מכירה ייחודית טובה, התבוננו סביבכם ואתרו את החברות המובילות שעושות עבודה דומה בבידול העצמי שלהן. הן לא חייבות להיות המתחרות שלכם או אפילו לפעול באותו הענף – המטרה היא פשוט לנתח מה יוצר הצעת מכירה ייחודית טובה. לדוגמה, למה אנשים משתגעים על המוצרים של אפל, גם כשקיים מבחר של עשרות טלפונים חכמים ומחשבים? הצעת המכירה הייחודית הכוללת עיצוב יפהפה, פשטות שימוש ומגניבות לשמה, היא זו שגורמת לאפל להתבלט.

מחקר על האופן שבו המתחרים שלכם משווקים את עצמם יאפשר לכם לבדל את העסק שלכם בצורה טובה יותר (או אפילו להציג אותו כשונה באופן דרמטי)

2. חשבו על תועלות, לא על תכונות

במסגרת פיתוח המסר השיווקי שלכם, חשבו איך המוצר או השירות שלכם מועיל ללקוחות – ולא רק על התכונות שלו. כלל זה נכון גם לגבי הצגת הצעת המכירה הייחודית שלכם. לדוגמה, אם יש לכם עסק לניקוי יבש, התמקדות בתכונות של העסק שלכם לא תהיה מלהיבה במיוחד. אתם מעניקים שירותי ניקוי, בדיוק כמו כל עסק אחר לניקוי יבש. ייתכן אפילו שיש לכם תכונה מיוחדת, כמו למשל שימוש בשיטות ניקוי יבש ידידותיות לסביבה. אבל המפתח עשוי להיות טמון באופן שבו תכונות אלה מיטיבות עם הלקוחות. במקום להתמקד ב"ניקוי ירוק" בהצעת המכירה הייחודית שלכם, נסו להדגיש כי הלקוחות יכולים להרגיש בטוחים כשהם לובשים את הבגדים שעברו ניקוי אצלכם, מאחר שלא השתמשתם בחומרים מזיקים

3. חשבו על ארבעת ה-P

מוצר (product), מחיר (price), מיקום (placement) – כלומר, ערוצי ההפצה, ושיטות קידום המכירות (promotion) הם ארבעת ה-P של השיווק, וכל אחד מהגורמים האלה עשוי להעניק השראה למרכיבים בהצעת המכירה הייחודית שלכם. האם אתם מספקים את המוצרים או את השירותים שלכם בדרך בלתי רגילה? לדוגמה, Dollar Shave Club התפרסמה במכירה מקוונת של מוצרי גילוח במחיר נמוך באמצעות מודל מנוי – שיטת הפצה שהייתה חדשה בתחום הטיפוח הגברי. מוצר יקר (או זול) בצורה בלתי רגילה עשוי להיות חלק מהצעת המכירה הייחודית שלכם; חשבו עד כמה טוב היא עובדת עבור יצרני מזון המתמחים במוצרים בעבודת יד.

4. היו רגשיים

יצירת הצעת מכירה ייחודית היא לעתים קרובות עניין לא הגיוני. בדומה לכל שיטות המכירה והשיווק, הצעת מכירה ייחודית טובה מסתמכת לרוב על רגש. כדי לזהות את הצעת המכירה הייחודית שלכם, עליכם להבין מדוע לקוחות רוכשים את מה שאתם מוכרים. האם הם מנסים להרשים את הבוס? האם הם רוצים להצהיר על מעמדם בפני השכן שלהם? האם הם מנסים למשוך את המין השני? האם הם מאמינים שהמוצר שאתם מוכרים יסייע בגיבוש המשפחה שלהם? האם הם להוטים לגבי מטרה מסוימת? כל אחד מהרגשות האלה יוכל להיות חלק מהצעת המכירה הייחודית שלכם.

5. גלו מדוע לקוחות קונים מהעסק שלכם

אתם יכולים לבצע סקרים ומדגמים בקרב לקוחות כדי לגלות למה הלקוחות שלכם מעדיפים את העסק שלכם על פני המתחרים. אתם יכולים גם לדבר עם הלקוחות ולקבל תובנות בלתי רשמיות, ולבקש גם מאנשי המכירות שלכם לעשות זאת. הקפידו לפתוח את אוזניכם ולעקוב אחר מה שאנשים אומרים על העסק שלכם ברשתות חברתיות. כשתקבלו תובנות וחוות דעת מלקוחות, תבחינו במגמות שעשויות להעניק לכם רעיונות עבור הצעת המכירה הייחודית שלכם. ייתכן שלקוחות מעדיפים את בוטיק האופנה שלכם על פני זה שבמורד הרחוב מכיוון שמבחר הבגדים שלכם מסודר היטב והופך את הקנייה לקלה, בעוד שהמתלים בחנות השנייה עמוסים בפריטים בלתי תואמים הדורשים שעות של חיפוש מעמיק.

6. בחנו את המתחרים

על מנת ליצור הצעת מכירה ייחודית מושחזת, אשר תגרום לעסק שלכם לבלוט, ייתכן שיהיה לכם כדאי להכיר את הצעות המכירה הייחודיות של המתחרים שלכם. עקבו אחר הפרסומות, פעולות השיווק וההודעות שלהם ברשתות החברתיות; בקרו בלוקיישנים ובאתרי האינטרנט שלהם כדי לראות איזו הצעת מכירה ייחודית הם מקדמים. מחקר על האופן שבו המתחרים שלכם משווקים את עצמם יאפשר לכם לבדל את העסק שלכם בצורה טובה יותר (או אפילו להציג אותו כשונה באופן דרמטי). הצעת מכירה ייחודית "המשותפת" לכם ולאחרים היא בהגדרה בלתי ייחודית, כך שגם אם משלוחים מהירים עשויים להוות הצעת מכירה ייחודית נהדרת עבור הפיצרייה שלכם, הרי שהיא לא תעבוד אם לעשרות פיצריות אחרות בעיר יש את אותה הצעת מכירה ייחודית. יהיה עליכם כפי הנראה לבחור במשהו שונה, כמו למשל העובדה שאתם מספקים מנות שונות מהמטבח האיטלקי לצד הפיצה שלכם.

זיהוי הצעת המכירה הייחודית שלכם לא מיועד עבור עסקים חדשים בלבד – מדובר בתהליך שעשוי להיות מתמשך. סביר להניח שהצעת המכירה הייחודית שלכם תשתנה עם הזמן כתוצאה מהשינויים בשוק, ואתם תציגו מוצרים ושירותים חדשים. בצעו הערכה של הצעת המכיר הייחודית שלכם על בסיס קבוע כדי להבטיח שאתם, אנשי המכירות והעובדים שלכם משדרים על אותו גל. רק אז תוכלו להעביר את הצעת המכירה הייחודית שלכם ללקוחות הפוטנציאלים שלכם באמצעות שיווק, טקטיקות מכירה ופרסום.

הכתבה פורסמה במקור ב-11 בנובמבר 2016, באתר American Express OPEN forum

הכתבה תורגמה על-ידי אמריקן אקספרס ישראל מתוך כתבה מקורית שהופיעה באתרOPEN forum;אמריקן אקספרס העולמית ושלוחותיהAmex entities) ) אינן אחראיות לדיוק התרגום