5 סימני אזהרה לכך שיכול להיות שהעסק שלכם צומח בקצב מהיר מדי

ג'ף וויליאמס

בעלי עסקים רבים רוצים לראות את החברה שלהם מתרחבת באופן רציני. יתכן גם שהם חושבים שככל שהדבר קורה מהר יותר, כך טוב יותר. אבל זה בדיוק העניין לגבי התרחבות של עסקים – צמיחה מהירה ובהיקף גדול לא בהכרח מעידה על כך שהעסק שלכם בנוי היטב או שהוא ישרוד.

למעשה, עולם העסקים מלא בסיפורים על עסקים שצמחו במהירות ו"מתו" בגיל צעיר לפני שמימשו את מלוא הפוטנציאל שלהם. חשבו על Pets.com (1998-2000) או על חברה כמו Boston Market. ב-1993 היו ל-Boston Market, שנקראה אז Boston Chicken, 217 חנויות והחברה הונפקה לציבור. עד 1997 כבר היו בבעלותה יותר מ-1,100 מסעדות והיקף המכירות שלה חצה את רף מיליארד הדולר. בשנה שלאחר מכן, הם הכריזו על פשיטת רגל. כיום מצבה של Boston Market טוב, אבל מה שקרה בשנות ה-90 היה ספור אזהרה על מה שעלול לקרות לחברות שצומחות מהר מדי.

אם העסק שלכם משגשג, זה בהחלט טוב לכם. אבל אולי כדאי שתוודאו שזה טוב גם לחברה שלכם. הנה חמישה סימני אזהרה לכך שייתכן שההתרחבות של העסק לא הולכת בכיוון הנכון.

1. קצב הזמנות עולה על ההיצע

זה עשוי להישמע נהדר בהתחלה. אתם רוצים שיהיה למוצר שלכם ביקוש. אבל אם הלקוחות מעוניינים במוצרים ובשירותים שלכם, ואתם לא מסוגלים לספק אותם במשך שבועות, אתם עלולים לרכוש לעצמכם עד מהרה מוניטין של חברה עם שירות לקוחות גרוע.

יכול להיות שעדיין מדובר בבעיה טובה, אם תוכלו לפתור אותה במהירות. ג'יימס פיליפ, מנכ"ל חברת EmploymentBoost, שירות ארצי לכתיבת קורות חיים ותכנון קריירה, ראה את החברה שלו צומחת מהר מדי בתקופה של שנתיים. (לדברי פיליפ, היא צמחה ב-200% בין 2015 ל-2016). הוא אומר שהדבר היחיד שעשה היה להעלות מחירים על מנת להאט את שטף הלקוחות.

הידיעה אם אתם צומחים בקצב מהיר מדי או מהיר מספיק מתחילה בתכנון אסטרטגי

(סטן מנדל, פרופסור ליזמות)

"היינו צריכים לבחון את אמצעי הבקרה על המחירים במשך מספר חודשים כדי למצוא את הנקודה האופטימלית", אומר פיליפ.

לדבריו, העלאת מחירים היוותה חשש עיקרי בקרב כלל אנשי הצוות שלו. עם זאת, הוא אומר "כאשר שקלנו את הסיכון, גילינו שהסיכון הגדול יותר היה פגיעה במוניטין שלנו, כי לא היינו מסוגלים לספק את השירותים שלנו בזמן. העדפנו להתמקד בניהול מוניטין במקום לדאוג אם נאבד כמה מלקוחותינו למתחרים שלנו".

2. אתם מגייסים הרבה אנשים, במהירות

אם יש לכם את התקורה הנדרשת עבור התרחבות מהירה של העסק, ייתכן שאם תגייסו מספר רב של עובדים לא תיאלצו להאזין למוזיקת רקע מבשרת רעות. אבל זו עלולה גם להיות בעיה. גיוס עובדים חדשים כרוך בעלויות נוספות מלבד השכר. ייתכן שתמצאו את עצמכם גם מוציאים כסף, שעדיין אין לכם, על הכשרה, על מדים, על שולחן עבודה חדש או על ציוד מיוחד אשר ישמש את העובד.

קורי בריי, המייסד והמנכ"ל של LegalNature, אתר אינטרנט מלוס אנג'לס המאפשר לאנשים למצוא מסמכים משפטיים, מספר שכאשר החברה שלו יצאה לדרכה, מספר המתעניינים ברכישת השירותים עלה בדרך כלל על מספר העובדים שהיו מסוגלים לטפל בכך. "הפעלה של עסק מאפס מקשה מאד על הוספת האנשים הנכונים כאשר אתם זקוקים להם. למשל, אי אפשר לצאת ולגייס חמישה אנשי מכירות ממש בהתחלה", אומר בריי.

אבל אתם לא צריכים בהכרח לגייס את כולם בבת אחת. ייתכן שתוכלו להסתדר בעזרת מיקור חוץ. בריי אומר שכאשר מספר ההזמנות הנכנסות החל להיות גבוה מדי, הוא השתמש בשירותיהם של מוקדים טלפוניים חיצוניים כדי לסייע ל-LegalNature לענות על הביקוש, בזמן שהוא הקים את צוות המכירות שלו.

3. העובדים שלכם כורעים תחת העומס

במקרה זה, ייתכן שאתם לא מגייסים מספיק עובדים כדי לענות על הביקוש. הדבר עלול ליצור לפחות שתי בעיות עיקריות: עובדים מותשים שירצו לפרוש ברגע הראשון שיוכלו, ושירות גרוע מאחר שמספר העובדים שלכם לא מספיק כדי לענות על צורכי הלקוחות שלכם.

לדברי פיליפ, זה מה שתחל לקרות ל-EmploymentBoost. "כשאתם נמצאים במצב של צמיחה מהירה, אתם לא מקבלים שום אזהרה. זה לא היה זרם איטי של פעילות, ואפילו לא גידול רגיל. אתם נכנסים למשרד בתחילת השבוע ומגלים שהמכירות עלו ב-100% בחודש האחרון", הוא מספר על התרחבות העסק שלו. "אנשים נהגו להגיע לעבודה מוקדם, להישאר עד מאוחר ולעבוד מהבית, גם בסופי שבוע. זו הייתה מהומה, וזה היה די מהנה בהתחלה. אבל אם לא תשתלטו על המצב, תסתכנו באיבוד בסיס הכישרונות שלכם". אז כן, פיליפ החל לגייס במהירות – אבל לא במהירות מספקת.

4. אין לכם כל תוכנית שתמנע מכם לצמוח בקצב מהיר מדי

סטן מנדל, פרופסור ליזמות בבית הספר למנהל עסקים של אוניברסיטת ווייק פורסט בווינסטון-סילם, צפון קרוליינה, אומר כי אם לא תעקבו אחר ההתרחבות של העסק שלכם, הדבר עלול להוות דגל אדום גדול. זה גם דגל שקל לפספס, מכיוון שבתחילה פשוט תחשבו שהחברה שלכם מצליחה. "הידיעה אם אתם צומחים בקצב מהיר מדי או מהיר מספיק מתחילה בתכנון אסטרטגי", אומר מנדל. הוא מציע לחפש אמות מידה שעשויות להצביע על הצורך בצמצום ההתרחבות. לדוגמה, הוא מציין שקיים  הבדלבין התרחבות לשוק שבו יש ללקוחות הרבה כסף, לבין שוק שבו אין ללקוחות הרבה כסף והם מתקשים לקבל אשראי. אם אתם מכוונים לאחרון, ייתכן שתגלו שאתם מתקשים לשמור על הצמיחה שלכם.

5. העסק שלכם מפסיד כסף למרות שאין שינוי במכירות

ודאי, יש חברות שהצליחו להתרחב במהירות, להפסיד כסף ועדיין מתקיימות זמן רב מספיק כדי להפוך בסופו של דבר את מגמת הירידה ברווחים, אבל לרוב החברות אין כל כך הרבה מזל.

אם אתם מרגישים שההכנסות שלכם לא עומדות בקצב של המכירות, עליכם לנסות להגביל את הצמיחה שלכם, אומר דייוויד רוול, יועץ פיננסי, סופר ונואם ב-Fuse Financial Partners בשארלוט, צפון קרוליינה. וורל אומר כי על כל בעל עסק לשאול את עצמו שאלה מהותית אחת: "השאלה היא לא כמה מהר אנחנו יכולים לצמוח, אלא כמה מהר אנחנו יכולים להרשות לעצמנו לצמוח?"

הוא מוסיף: "קיים יחס כלכלי שנקרא 'שיעור צמיחה בר-השגה' (AGR), שפירושו שהמכירות יכולות לצמוח בקצב זהה לקצב הצמיחה של הנכסים שלנו, המאפשרים מתן שירות למכירה. במילים אחרות, אתם זקוקים למספיק כסף, ציוד ועובדים כדי לספק את מה שהבטחתם ללקוחות. כאשר הכסף ייגמר, כל המכירות בעולם לא יעזרו לכם לצמוח".

ייתכן שלא נגזר עליכם לראות את העסק שלכם מתכווץ או נופל, אבל וורל מציע שתגדילו באופן כלשהו את הרווחים שלכם, לפני שתרחיבו את המכירות שלכם – או שתדאגו ליותר מימון "לפני שיהיה מאוחר מדי".

לפחות תסתכלו על זה כך. בעלי עסקים נוטים לחשוב על העסק שלהם כעל הבייבי שלהם. ובכן, תלמדו מהורים אמיתיים, שחלקם אפילו לא רוצים שהתינוק שלהם יגדל מהר מדי, כי הם חושבים שהדבר עלול להזיק לרווחתו של הילד. זה לא שונה בהרבה מלידה של עסק. ילדים, חברות – שניהם רוצים לגדול במהירות, אבל מה שחשוב זה שהם יגדלו בריאים וחזקים.

הכתבה פורסמה במקור ב-7 בספטמבר 2016, באתר American Express OPEN forum

הכתבה תורגמה על-ידי אמריקן אקספרס ישראל מתוך כתבה מקורית שהופיעה באתרOPEN forum; אמריקן אקספרס העולמית ושלוחותיהAmex entities) ) אינן אחראיות לדיוק התרגום.